Il comportamento d’acquisto in farmacia nel 2020: un’analisi e qualche consiglio su come agire.
Qual è il comportamento d’acquisto odierno dei clienti di una farmacia? TradeLad ha provato a rispondere conducendo una ricerca le cui conclusioni sono state analizzate in un articolo su Pharmacy Scanner. Nell’articolo si parla di fast shopping e di come comunicare con i clienti che, consci o meno, utilizzano questa pratica in farmacia, soprattutto dopo la fine del lockdown.
Noi cerchiamo di andare un po’ più a fondo; non solo studiando il modo giusto di comunicare con i clienti che tendono a fare i loro acquisti velocemente, ma adattando il visual merchandising dell farmacia in modo che supporti la maggior parte dei clienti e dia la possibilità al farmacista di essere anche un consulente della salute.
Lo studio del comportamento d’acquisto
Dall’indagine condotta da TradeLab tra Giugno e Luglio sul campione di mille clienti farmacia emerge che:
- il 44% dice di voler scegliere con attenzione il prodotto migliore
- il 20% afferma di fare lo stesso alla ricerca anche di prezzi e offerte
Partendo dalla certezza che la farmacia sarà sempre più un riferimento per il territorio e che il cliente troverà il consiglio di un professionista, il farmacista dovrà lavorare sull’analisi del sell-out e della redditività per studiare e poi realizzare il progetto di visual merchandising che tenga in considerazione:
- La strategia commerciale e di specializzazione della farmacia
- Il layout degli arredi che dovranno essere modulabili
- Il comportamento di acquisto dei clienti
- Il category management
- I dati dell’eventuale carta fedeltà che possono influire anche sulla costruzione del category management
Agire sul category management e sulla consulenza
Costruire il category management è un’operazione che richiede tempo e un preciso studio dei dati. Per le farmacie che non hanno mai affrontato questa impostazione, si tratta di lavorare con un nuovo metodo di lavoro che deve rientrare di default nella gestione della redditività dello spazio a libero servizio.
Un category chiaro e ben costruito supporta i farmacisti nel percorso di consiglio a scaffale, il dottore farmacista dovrà seguire il cliente diventando un “personal pharmacist”, coinvolgendolo nel percorso/layout della farmacia.
Per quanto riguarda la carta fedeltà,il farmacista che puntualmente analizza i dati/gli acquisti della carta del suo cliente , diventerà un “coach della salute” così da allenare/informare il paziente sul miglior percorso di salute a lui dedicato.
In conclusione
Anche se per motivi di sicurezza in farmacia entrano meno persone questo non deve essere un freno nella gestione dell’area a libero servizio: l’esposizione delle referenze stagionali come solari, integratori salini, repellenti anti zanzare ecc. devono seguire precise regole espositive incentivando gli acquisti in autonomia.
La farmacia come retail della salute dovrà imparare a gestire l’area a libero servizio proponendo un calendario trade marketing di prevenzione in un ambiente sicuro con un’immagine più che mai professionale.
