Nel mondo della Farmacia siamo abituati a parlare di aderenza terapeutica, ovvero la capacità del paziente di seguire in modo costante e corretto la terapia prescritta. È un concetto fondamentale, perché solo rispettando tempi, dosaggi e modalità si possono ottenere i risultati attesi in termini di salute.
Lo stesso principio può essere applicato al category management in farmacia: parliamo allora di aderenza al category.
Perché è importante l’aderenza al category?
Il category management non è una disposizione casuale dei prodotti sugli scaffali, ma un processo strutturato basato su logiche di: consiglio del farmacista, bisogni del cliente, marginalità e dati di sell-out.
Il category è, in questo senso, la “prescrizione”: definisce come e dove posizionare le categorie e le referenze per garantire la massima efficacia espositiva.
Se non viene rispettato – così come accade con una terapia assunta in modo irregolare – i risultati attesi non arrivano:
- calano le vendite per metro lineare
- aumenta la confusione percepita per il cliente
- si riduce la redditività
I rischi della “non aderenza”
La mancata aderenza al category riduce la capacità della Farmacia di valorizzare le proprie potenzialità di prevenzione, consiglio e ovviamente anche quelle commerciali.
Un’esposizione non coerente al category può generare una ridotta evidenza dei prodotti strategici e una perdita di opportunità di cross-selling.
Aderenza come cultura gestionale della farmacia
L’aderenza al category, esattamente come quella terapeutica, è una questione di disciplina, metodo e cultura. Non basta definire un category: serve monitorarne costantemente l’applicazione, coinvolgere i collaboratori e utilizzare KPI (rotazione, vendite) per misurare i risultati.
Così come il paziente che aderisce alla terapia è più sano, la Farmacia aderente al category è più competitiva, può rappresentare al meglio il percorso di consiglio e salute condiviso con lo staff e può valorizzare al meglio la propria offerta.
I category ma in più in generale l’area espositiva della Farmacia rappresentano un asset strategico e non un semplice spazio fisico. Una corretta gestione e manutenzione influiscono direttamente sulla percezione del cliente, sull’efficacia del consiglio e, di conseguenza, sui risultati economici. Teniamo presente che per alzare il primo margine di bilancio si deve lavorare al meglio con le categorie merceologiche esposte prima dei banchi, sule quali abbiamo più marginalità.
Il category
Il punto di partenza di una gestione professionale dell’area espositiva è il category, ovvero uno spazio espositivo all’interno del quale si devono disporre i prodotti secondo una sequenza logica di utilizzo, di brand o di consiglio.
Il category rappresenta la strategia di consiglio del farmacista, ogni Farmacia si differenzia dalle altre proprio per come espone e presenta i prodotti, come riesce a raccontare il percorso di salute alla clientela.
Lo schema espositivo che si realizza viene definito planogramma. La maggior parte delle Farmacie hanno un assortimento spesso uguale, la differenza la può fare lo staff, l’ambiente e la modalità espositiva dei prodotti
Lavorare con i category significa:
- formare ed informare i clienti sul miglior percorso di salute
- valorizzare i prodotti con alta marginalità
- garantire coerenza visiva e ordine
- facilitare la shopping experience
- ottimizzare il tasso di rotazione delle referenze
Pensiamo ad esempio alla cistite e ai prodotti che posso posizionare all’interno del category igiene intima accanto ai detergenti intimi e agli integratori per la flora vaginale:
- Integratori a base di D-mannosio → aiutano a prevenire l’adesione dei batteri alle vie urinarie.
- Cranberry (mirtillo rosso americano) → azione preventiva
- Fermenti lattici specifici per l’equilibrio vaginale → supportano la flora protettiva e riducono il rischio di recidive.
- Detergenti intimi delicati e con pH specifico → favoriscono la protezione della mucosa e la prevenzione di irritazioni.
- Spray e salviette intime probiotiche o lenitive → per uso quotidiano fuori casa.
Questi prodotti vanno comunicati come uso continuativo e parte integrante della routine di benessere femminile.
- Trattamento d’urto (fase acuta)
- Prodotti da collocare in un sotto-blocco dedicato, con chiara comunicazione
- Integratori ad alto dosaggio di D-mannosio (“terapia d’urto”).
- Cranberry + vitamina C o zinco per supportare le difese.
- Fitocomplessi combinati per un’azione drenante e antibatterica naturale.
- Prodotti lenitivi locali (gel o creme ad uso esterno per ridurre bruciore e fastidio).
Qui la comunicazione deve essere chiara: “fase acuta” / “fast sollievo”. È strategico posizionare anche un rimando al consiglio del farmacista per valutare la necessità di consulto medico.
La manutenzione dell’area vendita come investimento
La gestione e manutenzione dell’area espositiva non è una questione secondaria né un’attività meramente operativa. È un vero e proprio investimento che impatta sulla redditività, sull’immagine della farmacia e sulla customer experience.
Curare ogni dettaglio – dall’illuminazione alle superfici, dall’ordine dei prodotti al monitoraggio dei KPI – significa rafforzare la relazione con il cliente e consolidare la farmacia come punto di riferimento affidabile e moderno.
Ecco una checklist operativa per la gestione e manutenzione dell’area espositiva in Farmacia:
Controlli giornalieri
- Illuminazione: verificare che tutte le luci funzionino correttamente; sostituire immediatamente lampadine bruciate.
- Pulizia rapida: spolverare scaffali, banconi e superfici visibili ai clienti.
- Ordine scaffali: controllare che i prodotti siano allineati, visibili e senza “vuoti” evidenti.
- Esposizione dei prezzi: controllare che siano corretti e sempre esposti in corrispondenza dei prodotti
- Riempimento: rifornire gli scaffali
- Vetrina: assicurarsi che sia pulita (no a mosche/zanzare morte) ordinata e aggiornata rispetto alle promozioni in corso.
Controlli settimanali
- Pulizia approfondita: vetri, mensole, espositori e totem informativi
- Adesione al planogramma: verificare che la disposizione dei prodotti corrisponda alle linee guida condivisa con lo staff
- Rotazione dei prodotti: controllare date di scadenza e posizionare in evidenza le referenze in uscita.
- Feedback dello staff: raccogliere osservazioni su eventuali difficoltà di gestione o esigenze dei clienti
Controlli mensili
- Analisi KPI: monitorare il sell out delle referenze esposte, predisporre un breve documento con andamento KPI da condividere con il titolare/colleghi
- Revisione planogramma: aggiornare logiche espositive in base ai dati di vendita, stagionalità, di consiglio
- Stato degli arredi: controllare scaffali, espositori e illuminazione per eventuali sostituzioni o manutenzioni straordinarie
- Aggiornamento materiali POP: verificare che tutta la comunicazione visiva sia coerente e aggiornata
- Formazione del personale: sessioni brevi per ricordare le regole base di gestione espositiva e KPI da monitorare.
