In Farmacia c’è una scena che vediamo spesso: tutti in fila appassionatamente aspettando di essere serviti.
Una dinamica che sembra normale ma che in realtà racconta una grande occasione mancata
Molte Farmacie indipendenti devono ancora lavorare molto per avere uno spazio commerciale evoluto ed in linea con una chiara strategia commerciale di posizionamento. Anche con esposizioni curate, con elimina code e shoppers per gli acquisti ben posizionati all’ingresso, il cliente fatica a esplorare in autonomia. Il cliente potrebbe tranquillamente e liberamente girare nell’area vendita – grande o piccola che sia – prelevando i prodotti dagli scaffali, ma questa dinamica in Italia fatica ad innescarsi.
Perché?
Di base questo comportamento è profondamente culturale ed è tipico del mercato italiano dove la Farmacia è ancora percepita come:
- un luogo dove si entra solo per chiedere
- uno spazio dove non si “sceglie”, si aspetta
- un contesto in cui tutto passa dal banco
- uno spazio “sanitario”, non integrato nell’area espositiva
- un contesto in cui il Farmacista è sempre dietro al banco
Il banco, simbolicamente “la coperta di Linus del Farmacista”, è ancora una barriera tra Farmacista e cliente, difficile scardinare questo comportamento di totale dipendenza dal banco da ambo le parti.
Visual merchandising: la leva che rompe l’abitudine
Per stimolare gli acquisti in autonomia e la frequentazione dell’area vendita, il progetto di visual merchandising è fondamentale ed è molto più di una semplice esposizione: è un modo per raccontare la farmacia attraverso gli spazi, i prodotti, la comunicazione ed i colori. Significa creare un ambiente accogliente e intuitivo, capace di guidare il cliente in un percorso.
Ogni dettaglio, dalla disposizione delle Business Unit ai protocolli di consiglio all’interno del category è importante per valorizzare l’offerta merceologica, facilitare la scelta e rendere l’esperienza in Farmacia più moderna, chiara e coinvolgente non solo per il cliente ma anche per il Farmacista.
Realizzare un progetto di visual merchandising significa fare un’analisi puntuale del sell out e della redditività rapportandola allo spazio espositivo occupato dalle singole referenze e porsi le domande: quanto mi sta rendendo questo spazio? Quanti prodotti non si vedono da x tempo? Come posso incrementare il sell out e portare a reddito lo spazio?
Now Progetto Farmacia studia e realizza il progetto di visual merchandising partendo dalla redditività degli assortimenti per ottenere un layout commerciale personalizzato e funzionale alla strategia della farmacia. Il visual merchandising è una leva potente per scardinare le abitudini del cliente ma anche quelle del Farmacista.
La conoscenza degli assortimenti e la funzione che hanno i prodotti ci permettono di studiare e realizzare dei category che rappresentano il percorso di benessere in linea con la strategia ed il consiglio dei Farmacisti.
Il category così strutturato supporta il Farmacista che dovrà comunque abituarsi ad uscire dal banco per offrire al cliente il suo consiglio sfruttando l’esposizione in area vendita.
Farmacista + cliente + category
Ripensiamo al lay out commerciale con postazioni del farmaco diffuse nell’area vendita, servite dall’automazione e con Farmacisti che sfruttano il category come “assistente personale per il consiglio”
La redditività della Farmacia si alimenta sempre di più dagli assortimenti esposti prima del banco:
- dermocosmesi
- dermatologici
- integratori
- fitoterapia
- personal care
- automedicazione
Sono queste categorie, visibili e accessibili, a generare margini e opportunità.
Quante occasioni sta perdendo la Farmacia per invitare il cliente all’esplorazione dell’area vendita e all’acquisto autonomo?
Visual merchandising, category management e customer journey non sono concetti solo da grande distribuzione. Sono strumenti fondamentali per far vivere la Farmacia come uno spazio commerciale evoluto, come un vero retail per salute dove l’esperienza sia di acquisto che di consiglio deve essere più chiara e coinvolgente per clienti e Farmacisti.
“Rompete le file” è tempo di liberare le potenzialità dell’area vendita!
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